Selbst-Bewusstsein als Grundlage für Sog

Keine Kaltakquise mehr, die Anfragen kommen von selbst.

Davon träumen Berater und andere Dienstleister. Doch wie entsteht dieser Sog? Erfahren Sie, wie Sie Ihr Unternehmen zu einem Magneten machen, der genau die Kunden anzieht, die Sie sich
wünschen.

Einige Berater sind erstaunlich erfolgreich.

Die Kunden stehen Schlange und sind bereit, fast jedes Honorar zu zahlen. Medien und Verlage sind an ihnen interessiert; ihre
Expertise ist bei Kongressen und Diskussionsrunden gefragt.
Was machen diese Berater anders?
Auf den ersten Blick scheint es das Marketing zu sein. Der fleißige Einsatz der Marketinginstrumente, um immer und überall präsent zu sein. Etwa durch regelmäßige Artikel und Vorträge, durch Bücher, das eigene Blog, Beiträge in den Sozialen Medien.

Bei näherem Hinsehen liegt das Erfolgsgeheimnis jedoch tiefer:
Die besonders erfolgreichen Berater wissen genau,

1. was sie wollen
2. was sie können und
3. was sie nicht können.

Sie folgen ihren persönlichen Zielen und inneren Antreibern und zeigen dadurch nach außen ein klares Profil.

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Schritt 1: Persönliche Ziele definieren

Standpunkt heute und in drei Jahren

Im ersten Schritt legen Sie Ihre persönlichen Ziele fest.

Die Leitfrage lautet: „Wo möchte ich hin?“
Unterscheiden Sie bei den persönlichen Zielen zwischen zwei Bereichen, dem geschäftlichen Erfolg und dem persönlichen Sinn. Dem zweiten Bereich können Sie auch die Überschrift persönliches Glück, Glückerfüllung, Sinnerfüllung, Flow oder Zufriedenheit geben.
Wählen Sie einen Begriff, der Ihnen zusagt. Standpunkt heute und in drei Jahren Machen Sie nun anhand einer Skala von null (nicht erfüllt) bis zehn (maximal mögliche Erfüllung) eine Bestandsaufnahme:

• „Wo stehe ich heute bei meinem geschäftlichen Erfolg?“
  Denken Sie sich kurz in Ihre Lage hinein – und setzen Sie spontan einen Punkt auf der Skala.
• „Wo stehe ich bei der Erfüllung meines persönlichen Sinns?“
  Hören Sie kurz in sich hinein – und markieren Sie einen Punkt auf der Skala.

Tragen Sie das Ergebnis in ein Koordinatensystem ein: Die senkrechte Achse beschreibt den geschäftlichen Erfolg, die waagrechte Achse den persönlichen Sinn (siehe Abbildung). Punkt A ergibt sich zum Beispiel, wenn Sie mit dem geschäftlichen Erfolg schon ziemlich zufrieden sind, bei der Sinnfrage jedoch erhebliche Defizite verspüren.
Überlegen Sie nun, wo Sie in drei Jahren stehen möchten. Tragen Sie die entsprechenden Punkte ebenfalls ein. Sie erkennen nun schon grob die Wegstrecke, die Sie bis in drei Jahren zurücklegen möchten (im Beispiel von A nach B).

Kriterien definieren

Nun präzisieren Sie die Ziele für beide Bereiche. Die Leitfragen lauten:

• Woran merke ich, dass ich den Zielpunkt auf der Skala „geschäftlicher Erfolg“ erreicht habe?
• Woran merke ich, dass ich den Zielpunkt auf der „Sinn-Skala“ erreicht habe?

Suchen Sie nach Kriterien, anhand derer Sie feststellen können, ob sie in drei Jahren am gewünschten Punkt angekommen sind. Was wäre dann anders als heute?
Im Zielkorridor „geschäftlicher Erfolg“ kann das der Gewinn oder die Bekanntheit im Markt sein. Mit Blick auf die Sinn-Ziele können die Kriterien je nach Ziel mehr Zeit mit der Familie sein, ein neues Thema, das Sie erarbeitet haben, oder intelligentere Kunden, die für Sie eine Herausforderung darstellen.

Messgrößen festlegen

Schließlich legen Sie für jedes Kriterium eine Messgröße fest. Beim geschäftlichen Erfolg lässt sich das Ziel in Euro messen – zum Beispiel „eine Million Euro Jahresertrag“.
Auch ein Sinnkriterium wie „mehr Zeit mit der Familie“ lässt sich leicht messen, etwa indem Sie festlegen, jedes Wochenende mit der Familie zu verbringen und jedes Jahr einen dreiwöchigen Urlaub zu machen.
Etwas anders gelagert sind „weiche“ Kriterien wie das Ziel: „Ich fühle mich mehr auf Augenhöhe mit dem Kunden.“ Solche Kriterien lassen sich wieder mit Hilfe einer Skala einschätzen und messen: Wo stehe ich auf einer Skala von 0 bis 10 heute, wo möchte ich in drei Jahren stehen

Ergebnis Schritt 1:

Sie haben Ihren persönlichen Zielkorridor für die nächsten drei Jahre festgelegt. Sie wissen nun ziemlich genau, welche geschäftlichen und sinn stiftenden Ziele Sie erreichen müssen, um erfüllter und glücklicher zu sein.

Schritt 2: Werte und Motive aufspüren

Im zweiten Schritt forschen Sie nach Ihren Werten, Motiven und inneren Antreibern.
Die Leitfrage lautet: „Was treibt mich an?“
Die Kenntnis der eigenen Werte und Motive hat für die Attraktivität eines Menschen und eines Unternehmens besondere Bedeutung:

Wer die eigenen Werte kennt und nach ihnen handelt, ist attraktiv für Menschen mit ähnlichen Werten. Es entsteht ein  „Wertemagnet“, der die richtigen Kunden anzieht – Kunden, die zu Ihnen passen und mit denen Sie gerne zusammenarbeiten.
Die folgenden Übungen helfen, die inneren Antreiber aufzuspüren. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit. Betrachten Sie  anschließend Ihre Aufzeichnungen und fassen Sie zusammen:
Was wiederholt sich, welcher rote Faden ist erkennbar? Welche Werte kehren wieder? Was sind somit Ihre Hauptantreiber?

Übung 1: Liste der Ärgernisse

Was hat Sie in den vergangenen Wochen und Monaten frustriert, worüber haben Sie sich geärgert?
Erstellen Sie daraus eine Liste der Ärgernisse. Gehen Sie die Liste durch und fragen Sie sich bei den einzelnen Punkten, warum Sie sich darüber ärgern:

• Was in mir greift das an, dass ich mich darüber ärgere?
• Welcher mir wichtige Wert ist verletzt, dass ich mich das so frustriert?

Die Antworten geben erste Hinweise auf Werte, die Ihnen wichtig sind.

Übung 2: Lebensweg

Nehmen Sie Ihren bisherigen Lebensweg unter die Lupe. Malen Sie hierzu einen großen Zeitstrahl, der Ihr Leben von der Geburt bis heute anzeigt.
Zeichnen Sie die wichtigsten Stationen und Entscheidungen Ihres Lebens ein – Abitur, Studium, Abbruch des Studiums, erste Stelle, Heirat, Beförderung, Kündigung, Beginn der Selbständigkeit, Sekretärin eingestellt, Berater eingestellt, Berater nach Probezeit entlassen, neuer Marketingauftritt, Buchprojekt begonnen …

Gehen Sie die einzelnen Stationen durch:

• Wie kam es zu diesen Ereignissen?
• Warum haben Sie so entschieden?

Anhand der Antworten kommen Sie ziemlich gut den Motiven auf die Spur, die für Sie besonders wichtig sind.

Übung 3: Lieblingskunden-Treffen

Ein Tag in sieben Jahren. Als Geschäftsführer haben Sie zur Feier des zehnten Firmenjubiläums geladen. Sie erwarten etwa zehn Gäste, die Sie sehr schätzen. Zu ihnen zählen Ihre fünf Lieblingskunden, Ihre Mitarbeiter, vielleicht auch einige Partner aus Ihrem Netzwerk.
Beschreiben Sie dieses Treffen in allen Details:

• An welchem Ort und in welcher Atmosphäre findet die Feier statt? Wie sieht das Rahmenprogramm aus, was wird
  gegessen, worüber redet man?
• Blicken Sie auf jede einzelne Person: Was macht sie, wie tickt sie, was hat sie an, wie verhält sie sich, worüber redet sie, was ist ihr wichtig?

Überlegen Sie nun, welche Werte und Motive dominieren. Was treibt diese Menschen?
Ist es Unabhängigkeit, Neugierde, Status, Geld, Unternehmertum, Abwechslung, Kontaktfreude, der Wunsch zu helfen, das
Streben nach Macht?

Die Idee dieser Übung basiert auf einer einfachen Erkenntnis: In Ihren Gästen spiegeln sich auch Ihre eigenen Werte wider – denn, wie gesagt, Menschen mit gleichen Motiven und Werten ziehen einander an.

Übung 4: Sarggeflüster

Die vierte Übung spielt noch weiter in der Zukunft. An Ihrem Todestag. Sie liegen im Sarg, der Deckel ist noch geöffnet. Menschen, die in Ihrem Leben wichtig waren, erweisen Ihnen die letzte Ehre. Ehepartner, Kinder, Geschwister. Arbeitskollegen, Mitarbeiter, Kunden. Einige schluchzen ein wenig, andere unterhalten sich flüsternd. Sie sprechen über Sie …

Schließen Sie die Augen und lassen Sie die Situation auf sich wirken.
Was möchten Sie, dass die Menschen, die da an Ihrem Sarg stehen, über Sie sagen? Wie sollen Sie über Sie sprechen? Die Antworten weisen darauf hin, was Ihnen wirklich wichtig ist.

Ergebnis Schritt 2:

Sie haben Ihre drei bis vier wichtigsten Werte und inneren Antreiber identifiziert.

Schritt 3: Wertemagnet einstellen

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Was passt zu mir, was nicht?

Menschen mit ähnlichen Werten und „Sinnkonstruktionen“ ziehen einander an.
Damit dieser Effekt mit Blick auf Ihre Kunden eintritt und der Sog entsteht, müssen Ihre persönlichen Werte und Antreiber Eingang ins Unternehmen finden.

Fragen Sie also:

Was passt zu mir? Was dagegen nicht?

Die Konsequenzen können weitreichend sein. Möglicherweise passen bestimmte Kunden und Projekte, die Sie bislang ohne
Zögern angenommen hätten, nun nicht mehr zu Ihrem Unternehmen. Das folgende Raster hilft, diese Konsequenzen
genauer zu fassen. Beantworten Sie die Fragen in der Tabelle vor dem Hintergrund der persönlichen Ziele und Werte,
die Sie in Schritt eins und zwei identifiziert haben

Sie wissen nun, welche Rollen, Kunden, Aufgaben, Themen und Mitarbeiter zu Ihrem Unternehmen passen – welche hingegen Sie ablehnen. Auf dieser Grundlage definieren Sie die Unternehmensziele, entwickeln das Geschäftsmodell und lege das Marketing an. Ihr Unternehmen zeigt jetzt Flagge: Es vermittelt ein klares Profil, das auf Ihren Zielen und Werten basiert. Der Sog beginnt zu wirken.

Ergebnis Schritt 3:

Ihr Unternehmen steht im Einklang mit Ihren persönlichen Zielen und Werten. Sie wissen genau, was Sie mit Ihrem Unternehmen wollen, was Sie können und was Sie nicht können. Dadurch vermitteln Sie ein klares, attraktives Profil.

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Diesen Artikel finden Sie in ähnlicher Form in Giso Weyands neuem Werk:

Weyand, Giso (2017): Das neue Sog-Prinzip: Mehr Wachstum und Erfüllung mit Ihrer Beratungsboutique. Haufe Verlag

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