Coaching ist in den letzten Jahren immer populärer geworden.
Vor allem bei Coaches.
Die Wege zum „Coach“
Coachingausbildungen boomen und spucken Monat für Monat eine Menge neuer Coaches aus. Hinzu kommen diejenigen, die sich ihr Praxisschild auch ohne jegliche Ausbildung und Zertifikat an die Tür hängen.
Je tiefer Sie in die Materie eintauchen, desto mehr Coaches werden Sie sehen.
Nicht so populär ist Coaching für die Menschen, die das Coaching nutzen sollen, den Klienten.
Coaching ist bei den Klienten weit weniger populär als bei den Coaches.
Warum Klienten (nicht) kommen
Trotz all der Zeitschriftenartikel, Bücher und Fernsehsendungen über das Coaching als Methode, gibt es immer noch keinen Auslöser, der dem Klienten sagt:
Dieses Problem löse ich am besten mit einem Coach.
Denken Sie dagegen an andere Berufsgruppen:
Jemand, der eine neue Brille braucht, geht zum Optiker oder zum Augenarzt, Rückenschmerzen behandelt der Orthopäde (mit oder ohne Zusatzqualifikation in Osteopathie), mit seinem Auto fährt man in die Werkstatt und das Kind bekommt Nachhilfe, wenn es Mathe nicht versteht oder in Englisch schlechte Noten schreibt.
Für den Coach gibt es keine solche Verknüpfung.
Es fehlt der Automatismus, der Ihr Coaching mit einem bestimmten Problem und das Coaching als sichere Problemlösung für den Lösungsuchenden verbindet.
Bei den meisten Coaches, die ich kenne, führt diese Tatsache zu Fehleinschätzungen beim Marketing und viel zu oft am Ende zu Verzweiflung.
Womit wir bei der alles entscheidenden Frage wären:
Können Sie vom Coachen (jemals) leben?
Die Frage ist berechtigt – und macht Angst.
Angst, die eine Reihe von Mythen hervorgebracht hat, die zur Beruhigung dienen, Ihnen jedoch nicht wirklich weiterhelfen.
Lassen Sie mich mit den wichtigsten Mythen aufräumen – damit Sie besser handeln können.
Mythos #1: Ihre Positionierung bringt Ihnen Kunden
Sie erinnern sich: Ihre Klienten sind Menschen, von denen wir wissen, dass „Coaching als Lösung“ gar nicht auf ihrer Agenda erscheint.
Oder wie es jemand auf Facebook formuliert hat (an dessen Namen ich mich leider nicht mehr erinnern kann):
Coaching können alle brauchen – sie wissen es nur nicht.
Die vermeintliche Lösung scheint simpel zu sein: Sie positionieren sich als der- oder diejenige, die das Problem x oder y löst.
So wie der Augenarzt der Arzt für Augenkrankheiten und schlechtes Sehen ist.
Hierzu sprechen Sie von sich als „Experte“ und kreieren Namen, die Ihrem potentiellen Klienten suggerieren sollen, dass Sie es „drauf haben“.
Das Problem ist nur: Ihre Klienten kommen nicht zwangsläufig, nur, weil Sie sich „Experte für …“ nennen.
Ihre Klienten kommen zu Ihnen, wenn
- Sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind um das Problem Ihres Kunden zu lösen
- ihm überzeugend dargelegt haben, dass Sie genau dieses Problem lösen werden
- zu einem Preis, den Ihr potentieller Klient bereit ist für die Lösung seines Problems auszugeben.
Um es ganz klar zu sagen:
Es ist nicht Ihr Name deretwegen Ihre Klienten zu Ihnen kommen.
Das schafft allenfalls Apple.
Es geht nicht um den Namen, den Sie wählen, es geht in Wahrheit nicht einmal um Ihre sogenannte Positionierung.
In Wirklichkeit geht es um Ihre Fähigkeit das Problem Ihres potentiellen Klienten so zu erklären, dass dieser weiß, dass Sie es lösen können.
Als Coach können Sie vermutlich jede Menge Probleme auflösen.
Sind Sie sicher, dass Sie sich auf eines beschränken wollen?
Ich weiß nicht wie es Ihnen geht, aber mich würde es langweilen nur Panikattacken aufzulösen.
Oder nur Lernstrategien beizubringen.
Oder nur Entscheidungsstrategien.
Wenn es Ihnen anders geht: Nur zu.
In diesem Fall ist der Weg der Positionierung als „Experte für… “ für Sie wahrscheinlich der richtige.
Anderenfalls eher nicht.
Wenn Sie z.B. limitierende Glaubenssätze auflösen können, dann ist das Thema Ihres Klienten nahezu gleichgültig.
Bleibt die Frage, was Sie statt der Positionierung tun können.
Wie können Sie Ihre Interessenten und potentiellen Klienten überzeugen?
Hierzu gibt es im großen und ganzen zwei Wege, die Sie am besten kombinieren:
- Finden Sie heraus, was genau die gemeinsame Grundlage Ihrer Arbeit ist. Wie gehen Sie vor – unabhängig vom spezifischen Problem Ihrer Klienten?
- Fragen Sie sich (oder noch besser: Ihre bisherigen Klienten), worauf diese ganz besonderen Wert legen.
Lieben diese einen gewissen esoterischen Touch? Brauchen sie jemanden, der Ihnen Aufgaben für die nächsten Tage und Wochen gibt? Wollen sie jemanden, der sie über Wochen oder Monate begleitet und für sie da ist?
Mit anderen Worten: Legen Sie den Fokus auf die Art und Weise wie Sie coachen und weniger auf den Inhalt.
Gleichgültig, ob Sie nun den Weg der Positionierung als „Experte für…“ wählen oder den hier gezeigten: Allein genügt weder das eine noch das andere.
Beides ist nur ein winziges Puzzleteil auf dem Weg zu einem prall gefüllten Terminkalender.
Hinter allem steht die Marketingstrategie, die Sie wählen und Interessenten in Klienten verwandelt.
Die wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen müssen um Ihre Marketingstrategie zu entwickeln, finden Sie unten in der Zusammenfassung.
Mythos #2: Es braucht seine Zeit bis die Praxis läuft.
Natürlich ist etwas dran an dieser Aussage: Sie machen nicht heute Ihre Praxis auf und können sich morgen vor Klienten nicht mehr retten.
Doch wie lang ist dieser Zeitabschnitt?
Ist ein Jahr eine gute Marschroute oder dauert es im Schnitt drei oder sogar fünf Jahre?
Das Problem mit dieser Botschaft ist, dass sie keine Aussage darüber macht, was Sie genau während dieser ein, drei oder fünf Jahre tun.
Glauben Sie nicht, dass Sie einfach abwarten können.
Und es genügt auch nicht, wenn Sie einfach eine Reihe von Marketingtaktiken verfolgen. Selbst dann nicht, wenn Sie es regelmäßig tun.
Entscheidend ist, dass jede Ihrer Maßnahmen Ihrer ureigenen ganzheitlichen Marketingstrategie folgt.
Nur dann wissen Sie wirklich, was funktioniert und was Sie getrost bleiben lassen können. Nur dann können Sie Anpassungen vornehmen.
TIPP: Legen Sie also fest, was Sie wann tun und was Sie genau von jeder einzelnen Maßnahme erwarten. Gleichen Sie dann ab, ob Sie genau das erreicht haben – und passen Sie Ihre Maßnahmen entsprechend an.
Machen Sie mehr von allem, das funktioniert und tauschen Sie aus, was bei Ihnen nicht funktioniert.
Mythos #3: Empfehlungen sind das beste Marketing
Sie wissen und ich weiß, dass Empfehlungen unser Geschäft vorantreiben.
Empfehlungen bedeuten, dass Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben und Ihre Klienten zufrieden sind.
Die Schwierigkeit mit Empfehlungen ist: Sie haben diese kaum in der Hand. Ihre Klienten sprechen entweder über Sie – oder nicht.
Das wiederum hängt auch davon ab, welches Problem Sie für Ihren Klienten gelöst haben. Manch einer spricht darüber, ein anderer schweigt lieber.
Ich weiß, es gibt auch hierfür strategische Ansätze – als alleinige „Strategie“ sind Empfehlungen in der Regel zu wenig.
Sie sind selbst im besten Fall zu passiv. Verlassen Sie sich bitte – ganz besonders, wenn Sie noch am Anfang stehen – nicht nur auf die Empfehlungen Ihrer Klienten.
Anders ausgedrückt:
Hoffnung ist kein Businessplan.
Zusammenfassung
Als Coach seinen Lebensunterhalt zu bestreiten ist nicht einfach.
Marketingtaktiken, die bei anderen funktionieren (nämlich immer dann, wenn der Nutzen für den Kunden glasklar und erprobt ist, wie bei Ärzten, Friseuren, Autowerkstätten usw.), benötigen bei Ihnen sehr viel mehr Überlegung.
Leider gibt es keine Formel nach der Sie vorgehen können.
Das Gute: Es gibt trotzdem einen Weg für Sie.
Für Ihre eigene wirksame Strategie stellen Sie sich folgende Fragen:
- Fragen Sie sich, an welcher Stelle sich Ihr potentieller Kunde in seinem Entscheidungsprozess befindet.
- Fragen Sie sich, welche Informationen er genau jetzt benötigt.
- Fragen Sie Ihre bisherigen Klienten, was sie zu der Entscheidung gedrängt hat,
a) einen Coach zu wählen
b) gerade zu Ihnen zu kommen. - Finden Sie ein Muster im Entscheidungsprozess Ihrer Klienten
- Passen Sie Ihre Marketingstrategie der Kaufstrategie Ihrer Klienten an.
Dr. Sandra Eversberg ist HypnoCoach, zertifizierter Kommunikationstrainer, Student of Strategic Intervention & Business Strategin. Sie unterstützt Menschen, die hohe Ansprüche an sich selbst stellen dabei, ihre Talente zu nutzen und Zweifel und Unsicherheiten ad acta zu legen.