„Ja in Ordnung, das machen wir so“
„Gratuliere zu Ihrer Entscheidung“
So oder ähnlich könnte der Dialog zwischen einem Verkäufer der eben etwas an den Entscheider im Unternehmen verkauft hat, lauten.
Das können von
- Industriemaschinen,
- Dienstleistungen (zb Trainings, Coachings, Consultings) oder zB
- Business Buchzusammenfassungen … (Infos? Hier!) sein
Stephan Heinrich ist Management Consultant, Verkaufstrainer und Spezialist im Verkaufen an eben jene, die Top-Entscheider sind, zumeist Chefs, Leiter, Geschäftsführer… da eben jene Personen schwer zu erreichen sind, und wenn man sie dran hat, ist es wichtig sie sehr rasch von sich und seinem Produkt zu begeistern…
Doch.. bis zu diesem Zeitpunkt des Abschließens braucht es zumeist viele einzelne Schritte:
beginnend vom
- „Sich Überwinden“ zur Kundenakquisition (per Anruf?)
- zur Recherche, der bestmöglichen Vorbereitung
- den Umgang mit den Blockierern, zumeist Assistentin (ja sie es auch heute noch zumeist eine „SIE“)
- mit zig verschiedenen Einwänden à la „kein Interesse“, „kein Bedarf“ „kein Budget“ noch lange bevor überhaupt einer an der andren Seite diejenige Person dran ist, die entscheidungs (und somit fürs Budget zuständig ist!)…
Endlich beim Top-Entscheider
Sie sind endlich beim Entscheider angekommen? Wie gehen Sie nun mit ihm um? Stephan Heinrich betont mehrfach, es ist ultimativ wichtig, sich selbst niemals als „Bittsteller“, der etwas verkaufen MUSS, sondern sich als gleichwertig und mit einem wirklichen WERT für das Gegenüber und sein Unternehmen zu fühlen.
Dazu gibt es Möglichkeiten über Fragestrategien, die Werte und Bedürfnisse des Kunden heraus zu finden, wobei auch hier zumeist die EMOTIONEN mehr zählen als die rationalen gründe; JA das gilt auch im B2B Verkauf.
Was kann Ihr Kunde erreichen mit dem was Sie ihm zu bieten haben? auf unsere oben angegebenen Beispiele bezogen hieße dies:
- Besser und einfacher produzieren? (Maschinen)
- Fokussiertere Zielerreichung (Coaching)
- Wissensvorsprung, immer am aktuellsten Stand in kürzester Zeit (business Buchsummaries)
Welchen SCHMERZ können Sie heilen helfen?
Schlechte Umsatzzahlen, mangelnde Qualität, alte Denkmuster die behindern… und sagen Sie EHRLICH was der ROI (Return on Investment, das was der Kunde für seinen finanziellen Einsatz von Ihnen im Gegenzug erhält) für ihn und sein Unternehmen kurz- mittel- und auch langfristig bedeuten kann…
Das ist nur ein Minimini Ausschnitt aus diesem von Stephan Heinrich verfassten „Top-Entscheider – Vision Selling“ Werkes Wer sich in eben jenem Bereich umtreibt, tut meiner Meinung nach gut daran, sich all diese Skills zu holen, denn es wird sich eindeutig auszahlen, der ROI passt allemal um ein vielfaches!
Kurzwertung:
Heinrich, Stephan: „Verkaufen an Top-Entscheider Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen“, Gabler Verlag, 2. erweiterte Ausflage, 2011
Rating (von je max 10)
Information: 7
Neuigkeitswert: 7
Praxisorientierung 9
Struktur/Aufbau 8
Verständlichkeit/Lesbarkeit: 8
Gesamtwertung: 8
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Seit 2000 befasst sich Andreas K. Giermaier MSc. BSc. wissenschaftlich mit gehirn-gerechten Strategien für Erfolg beim Lernen, im Business und in der Psychologie.
Mit seinem damals zusammen mit Vera F. Birkenbihl gegründeten Online-Coaching-Magazin, dem Blog „Lernen der Zukunft“ erreicht er heute hunderttausende Leser, über seinen YouTube Kanal mittlerweile Millionen.
Dadurch wurde er zum gefragten Guide durch den Dschungel des Wissens. In seiner Gesprächsreihe zum „Gelingenden Leben“ interviewt er zudem regelmäßig namhafte Persönlichkeiten aus Kunst, Kultur und vor allem Wissenschaft.