Erinnern Sie sich noch an Vera F. Birkenbihl und stellen sich die Frage wie es eine solche auf den ersten Blick eher unscheinbare Dame so erfolgreich werden konnte? Eine kleine Dame die richtig groß war. Sie wurde weiterempfohlen. Immer und immer wieder. Was sie „lieferte“ war einfach neu, anders und grandios.

Doch was können Sie nun machen, angenommen, auch Sie liefern das Beste an Serviceleistung oder Produkt. Wie schaffen Sie es nun, EHRLICH weiter empfohlen zu werden. Heute stelle ich Ihnen eine Methode in den Mittelpunkt, die in ihrer Wirkung wohl einen Booster darstellen kann, damit auch sie für ihre Leistung nicht nur finanziell wertgeschätzt, sondern zudem auch noch via Mundpropaganda die Karriereleiter erklimmen:

4 Schritte zur Empfehlung

Die bekannte Businessautorin (bspw. durch ihre Touchpoint-Bücher) Anne M. Schüller gibt in ihrem neuesten Werk eine Menge an Strategien an die Hand wie man mit einfachen Mitteln zu Empfehlungen kommen kann.

1: Empfehlungsfokussierte Analyse

In dieser Phase geht es vorerst darum dass wir uns um unsere internen Ressourcen im Unternehmen kümmern und zudem das nahe Umfeld nach potenziellem Empfehlungspotenzial hin analysieren.
Was könnte denn überhaupt empfehlenswert sein?

• Produkte
• Dienstleistungen
• Fachkräfte
• KnowHow
• Erfahrungsschatz
• Beziehungen
• Persönlichkeit

Wenn Sie dann darauf erste Antworten haben, ziehen Sie los um Ihre Stammkunden zu befragen:

2: Empfehlungsfokussierte Strategie

Im zweiten Schritt definieren Sie ihre kurz aber auch die langfristige Empfehlungsziele. Schüller betont mehrfach, wie essenziell es ist, dieses schriftlich zu tun:
In Folge erstellen Sie Listen mit denjenigen Punkten, für die Sie in Hinkunft vermehrt empfohlen werden wollen und:
wer kann Sie dabei unterstützen, dort bestmöglich hinzukommen?

Die angestrebten Ziele hierfür sollten jedenfalls messbar in Umfang und terminiert auf einen Zeitpunkt hin sein. Also ein Ziel „mehr Kunden“ ist nicht ausreichend (Quantifizierbar).
Frei nach dem altbekannten SMART-Modell: Specific Measurable Accepted Realistic Timebound

3: Maßnahmenplanung und Umsetzung

In Schritt drei sollen wir uns mit den eigentlichen Maßnahmenplanung und deren Umsetzung befassen.
Dies umfasst vor allem eine konkrete Planung, auf welche Art und Weise wir die vorgenommenen Ziele erreichen werden:

4: Monitoring und Optimierung

Im vierten und finalen Schritt dieses Schüllerschen Managementmodells des Empfehlungsmarketing dürfen wir uns mi dem Monitoring und der Optimierung der bisherigen erzielten ergebnisse befassen. Und gerade beim Empfehlungsmarketing kann es einfach gemessen werden: Einerseits gibt es den NPS (Net Promoter score, dieser misst die Empfehlungsbereitschaft) andererseits simpel das Erfassen der Empfehlungsrate.

Dabei führt Schüller allerdings die Fragen

Wie sind Sie ursprünglich auf mir/uns aufmerksam geworden?

Wo haben Sie zum ersten Mal von mir/uns gehört?

als die wichtigsten zu stellenden an.

Generell ist es die Wahl an gestellten Fragen, die uns künftige Empfehlungen verschaffen werden:

Lesetipp

Wenn es um „Empfehlungen bekommen“ geht kann es bald drückerisch wirken und häufig werden vorgefertigte Geschichten verwendet. Welch Graus. Oder noch schlimmer: Bezahlte Bewertungen/Testimonials etc. Doch es geht auch ANDERS. Am besten aber mit Strategien die die Kunden wertschätzend anerkennt und sie dazu motiviert GERNE selbst zu rezensieren bzw. die Qualität des eigenen Produktes hervorzuheben und dies auch öffentlich zu verbreiten.

Anne Schüller bietet eine Vielzahl an weiteren Strategien und Tipps, außerdem komplettieren mehrere bekannte Gastautoren wie

Anne M. Schüllers neuestem Werk, das für mich ein Grundlagenwerk darstellt und ein unbedingter Lesetipp für all diejenigen ist, die langfristigen Erfolg im Business erreichen wollen.

• Schüller, Anne M. (2015) Das Neue Empfehlungsmarketing: Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen. Göttingen: BusinessVillage GmbH